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如何才能成为自己公司的顾问？ （ 本章字数：3566） |
| 自从我开始在“早日崛起”中发表文字起，我所接收到的来自我的顾客的最大的抱怨就是“不要让我们最好的雇员成为自由顾问！” 事情是这样的：一些富有进取心的年轻人采纳了我的建议，在3~4年（通常）的时间里将自己变成名副其实的营销天才。然后，他就要求加薪，或者愿意以自由雇员的身份继续为公司提供服务。 抱怨是关于薪水方面的。“在他开始游览‘早日崛起’之前，他一年可以挣4万美元。现在他向我们要求的工资是原来的3倍。” 这样的事情发生了，我并不高兴。哦，或许，我高兴。但是，对于如下的事实，我还是有一些尴尬： 如果你的雇员将自己从一个优秀的、努力工作挣4万美元的员工转变成为一名身价涨3倍的营销天才，这就意味着他正在使你的公司迅速增值。既然他的工资是而且永远都是（即使是作为一名顾问）他创造的价值的一部分，那么他创造的越多，他的老板就应该越高兴。 在我自己的公司中，我总是很高兴地看到我的员工做出这样的转变。因为我知道这对我来说意味着什么。他每多赚取1美元，我的公司就会多赚取10美元。我怎么会对此不高兴呢？ 而且，我也不是唯一愿意看到自己的员工变得富有的人。大多数我所认识的优秀商人都很高兴给那些为他们赢得了高利润的员工发放高薪。所以，不必担心。如果你能做好我告诉你的以下事情，你就很容易得到你所期望的薪水： ·把自己当作公司的创收主力。 ·帮助公司获利更多。 ·在公司内部，宣传自己的价值。 ·期望自己获得合理的薪水。 如果你为一个正在成长的中小公司工作，你要获得你应得的薪水并不存在任何麻烦。但是，对于大型的老牌公司，要想获得公平的工资，有时候确实是一个问题。那是因为公司的领导人忘记了他们的职责，过多地忙于政务（权力），而没把精力用到公司的业务（创造利润）上。 如果你陷入了这样的困境中，你需要重新定位，把自己变成一名自由顾问。有关如何开始自己的顾问工作，有大量的书籍和项目可以参考，其中就包括来自美国顾问联合会（americanconsultantsleaguecom）网站的指导，其步骤大概如下。 计划A：继续领取薪金 在你决定成为一名顾问的那一刻，你与你的雇主的关系就已经发生了变化——即便他或她还没有意识到。在这一新的背景下，你的雇主已成为一名潜在的顾客。既然如此，你就应该像对待其他顾客一样与你现在的雇主保持良好的关系。 在做出改变之前的时间里，要确保你已经有很高的声望。同时制定一个秘密的计划。 不要宣布你的计划——至少，不要立即宣布。你要继续你现有的工作，提高自己有财务价值的技能，为你的公司创造利润。与此同时，为你的新事业制定每年、每月乃至于每周的目标。 与现在相比，你的工作效率要提高一倍。记住，作为一名自由顾问，你将会有一些额外的支出。对这些费用也要做出计划。你初始的目标将是在第一年中收入达到目前收入的110%。但是，你应该期望你的收入在此之后能够有更大幅度的增长。我已经跟踪观察到至少有12个人已经完成了这个转变——我还没有想到有什么人做顾问已经3年了，收入却没有翻倍。 完善了你的技能，确定了奋斗目标，就到了开始行动的时候了。如果你遵循下列的指导原则，那么你失败的可能性几乎是零： 1不要怨恨。你试图说服你的老板向你支付你应得的高工资，而他或她不同意。这已成为了不可改变的既成事实了。你再次提出这个问题不会赢得任何利益。 2积极传达信息。即使你的怨恨情绪已完全消失，告诉你的老板你想辞掉工作的原因是想自己创业，赚更多的钱也是不明智的。你赚钱并不是你的老板要考虑的头等大事。（如果在你没有获得你希望得到的工资时还不清楚这一点的话，现在应该很清楚了。） 最好先说出事实，然后告诉老板其中的好处。让他或她了解到你正在做的工作对公司有益，如果他或她得到你的支持，公司将会获得更大的发展。坚持你的观点，而不是改变立场。那些主意，如果它们是真正的好主意，将使你摇身一变，从一名雇员变成一名顾问。但是不要直接对你的老板说出这一点。他或她在较长的时间——尤其是今后几年内——之后将意识到答应付给你13万年薪本是一件多么划算的事。 3不要谈钱——不要首先谈。你与老板进行这次过渡性交谈的首要目标，就是说服他或她雇用你做兼职顾问。因为你知道自己可以提高公司的利润，你并不需要过于担心自己最终能够获得多少收入——此时你要将自己的酬劳保持在最低水平上。有许多方法可以做到这一点。目前最为重要的事情就是拿下这笔交易。随着时间的推移，你的收入将会得到逐步提高，你的客户也会适应这样的新变化。 4强调好处。事实上，随后你说的所有事情，都应该是强调你能够带给老板及公司的好处。最为重要的就是要传达这样一种信息，即你需要做那些对公司和老板最为有利的事情。 当列举好处时（你应该正式地做这件事情并将它写出来），应该考虑到： ·你将为老板节省多少时间； ·将要消除多少压力（现在你将要处理一件你们老板最为头疼的事情）； ·现在你的老板可以花多少额外的精力关注中心工作，而不用担心如何管理你； ·你的上司在他或她的老板那里将有怎样更好的表现（由于公司的这一部分几乎可以自动运营了）。 如果你的老板并不支持你的建议，仍然要感谢他或她百忙中抽出时间与你沟通。不要心怀怨恨。无论你做什么，都不要威胁辞职。如果你不能说服你的老板接受自己作为自由顾问的价值，你就需要返回到计划初始阶段，创造更多的价值。继续努力，直到你的表现更好，以至于你的老板都无法拒绝你的要求。现在进入了计划B。 计划B：将公司的专家推荐给其他人 在我的经历中，那些想成为自由顾问的优秀雇员从来都没有失败过。这也许是因为与我打过交道的公司都是迅速发展的企业，即使是一名自由雇员，他们也想与之保持良好的关系。这也可能是因为我所观察的那些自由雇员的工作都非常出色。 如果你的老板不会或不想将你聘为自由顾问，总有其他的人会聘用你。 所以，充分利用你的人际关系网络，发出消息，打电话联系，拜访相关的人士。当你做这些事的时候，不要欺骗你的老板（尊重你目前的薪水是最为重要的），但是也不要为推销自己感到不舒服。 实际上，你正在有效地寻找另外一个工作。唯一的区别是，不是要求一个有薪水的职位，而是要将自己以自由雇员的身份——某些人拥有帮助公司发展的技能——推销出去（但如果你与公司签订的雇用合同上包含有关为竞争者工作的限制性条款，你就应该遵守）。 在将自己作为一名自由顾问进行推销时，强调下列好处往往会使你的建议难以拒绝： ·除非你喜欢我的工作，否则你就不必留住我。 ·你不必为我的管理工作支付工资。 ·你不必对我进行培训、管理，也无需监督我的工作。你所要做的就是分配给我对你而言最具挑战性的工作，并且让我为你分忧。 在正式开始自己的计划之前，要全面掌握你期望的雇主的有关信息，做一些必要的准备工作，对那个雇主的要求有清楚的认识。弄清楚下面的事情，为你的陈述做准备： ·这个雇主如何评价公司独特的销售建议？ ·产品是如何销售的？ ·公司最为成功的吸引新顾客的方法是什么？ ·公司中获利最多的拳头产品是什么？ ·目前，公司中哪个部分运行最好？哪些部分还存在问题？ 通过做一些简单的实验，你就可以获得大多数这些问题的答案。 保证你成为一名成功的自由雇员的简单技巧 在你开始自己的推销计划之前，制作一个500个方框的网格——横向10个方框，纵向50个方框。做上标记，把“开始新生活的时间”钉在墙上，进行倒计时。 你每花费一个小时的时间推销你的雇员服务，你都划掉一个方格。不要计算用于交际的时间，不要计算思考的时间，也不要计算你忧心忡忡的时间；但是要计算你用于制定联系名单的时间，写信与寄信的时间及旅行和进行采访的时间。 也要计算你用于检查你的陈述及进行修改的时间。每次都要在推销自己方面制定一个具体的目标。推销自己，如销售其他的事物一样，是一种可以掌握的专门技术。 在每次陈述以后，无论成功与否，都要认真总结。保持愉快的心态。要心存感激，要求建议，不断尝试。 我向一起共事的几个人推荐了这一技巧。基于他们的经验，我可以向你保证这一点：在你将这些表格全部划掉之前，你已经实现了自己的目标。 |
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